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低调的花生机冠军企业——郑州中联到访记

一转眼，老朱到位于郑州荥阳的郑州中联厂区已经时隔20年了，如今只依稀剩点印象。换了底亦可採用其他近似规格的油液其运动粘度为(100℃)11⑴4厘沲色与名号的新的“郑州中联”，让昔日落没的工厂改头换新颜，冰火两重天。厂区内一片繁忙，由于正大量承接订单与备货，200多亩的郑州中联厂区显得颇为拥挤，整装待发的产品排到了厂区外的马路上，到处都是红艳艳的花生收获机。

早在2002年之际，我在当时农机行业最盛的报纸《中国农机化报》当，那时造访过还是郑州中收的这个厂区，彼时，郑州中收乃为行近黄昏之际的中收保留最后一点颜面与回光的希望所在。

如今能感觉到原郑州中收一点影子的，是仍在使用中的一座老车间。在郑州中联，老朱开玩笑建议公司以后可以保留下来作为工业旅游的记忆与回味。不过，由于地处市区繁华地带，据消息，地方政府已经为这家快速发展的农机劲旅规划出了三百多亩的新厂区，两三年内公司就或将另迁新居。

来到郑州中联，似乎就能体验到这家企业老板的为人与性格——务实俭朴，不图花哨。1962年出生的公司董事长兼总经理陈玉鑫是一位转业军人，曾经做过乡镇企业负责人，后与郑州中收合作，2007年创立郑州中联。陈为人性格爽直，热情好客，待人宽厚，重情重义，在生意中对供应商等合作伙伴也能表现出足够的尊重与诚信。对于很多主机企业特别是较强势的企业来说，做到这一点秦柳并不容易。

来到公司之前，老朱认识的几位供应商、经销商朋友都对老陈为人表现出高度一致的认同与激赏。公司副总陈成凤生于湖南、长于新疆，30来岁就当上了郑州中收的副厂长，后随着原中收厂的重组而辗转于异地企业。由于对曾经工作的老厂区有感情，特别是高度认同陈玉鑫的为人和郑州中联的价值观，后又回到郑州中联分管产品质量与行政日常事务。

二

2015年之际，基于当时农机市场的竞争势态，陈玉鑫感觉到郑州中联在资源禀赋方面无法与当时的小麦收获机如意草巨头雷沃重工和中联重科相对决，因此就想开辟细分市场，与同行进行差异化竞争。经过大量调研，陈玉鑫准确地发现并预见到花生机械化的增长潜力，遂一头加力方式分别有机械加力和液压加力两种类型扎进了花生捡拾机领域。功夫不负有心人，至2017年终于实现300台的销量，当年也成为公司进入花生收获机行当的分水岭之年。随后的2018年和2019年，郑州中联花生收获机呈现出爆发势态，分别实现产销800台与1200台，这个成绩也让郑州中联一举成为国内市场花生机产销量多的厂家。

让公司高层颇出乎意料的是，在疫情袭击的2020年，陈玉鑫原本安排了产销2000台的计划，没想到未到年中公司订单一下子多到供不应求，年底冲到了3003台的销量，这个数字比当年花生收获机市场第二至第七名的总和还要多，市场占有率超过45%。

这个数字也让郑州中联在过去的一年继续拉大了与竞争对手的距离，进一步巩固了自身在花生机领域的品牌地位与优势。实际上，如果不是供应链受影响，2020年郑州中联多生产500台花生机是很轻松的事情。一些要不到货的经销商与用户直接赖在厂里不走，陈玉中国新材料产业大而不强鑫给他们安排在酒店里，免费给他们提供吃住，有人甚至夸张地住了近两个月。

三

突现跨越式增长的背后实际上有必然。分析起来，前些年建立的良好口碑加上优质竞品的相对缺失，为郑州中联在花生机领域抢抓机遇一马当先提供了良好的土壤。

不少郑州中联用户认为，一是公司产品可靠性高，无故障工作时间要又比很多竞品品牌领先很多。二是服务好，花生收获时节，郑州中联周到细致的售后服务，为公司产品赢得更多用户加分不少。三是驾乘舒适，一键操控、静液压技术的采用，大大减轻了机手的作业强度、大大提升地使用体验。其四，产品作业性能与作业质量好，这也成为赢得用户的关键因素。据了解，用郑州中联花生机作业价格比用友商品牌要高出二三十元，由于收的效果好、秸秆干净，一亩地又可为用户增加100多块的收入——花生秸秆营养堪比苜蓿，牛羊爱吃，近年来畜牧养殖饲料紧张，无疑又为用户提供了一项增收的来源。

在郑州中联，老朱与玉柴股份公司通机事业部副总黄伟枢不期而遇。陈玉鑫的意识里，好产品就需要用好的零部件。发动机用目前国内农机市场的领导品牌玉柴动力，胶带用可以媲美国外品牌的国内高端品牌无锡中良，轮胎也用的是一家知名企业，农机行业德高望重的老领导高元恩先生笑言“郑州中联的花生机穿了一身名牌”。

四

2020年，加上小麦机和玉米机，郑州中联共销售产品4000余台，销售额近5亿元。今年公司计划确保销售花生机4000台、力争4500台。业内观察人士认为，与一些公司动辄计划增长50%甚至翻倍相比，郑州中联的规划比较务实，也更具实现的可能性。

作为市场先行者，目前的郑州中联在花生收获机方面已经掌握充分的定价权，很多友商都是在等郑州中联定下价格后跟随定价。从市场价格看，郑州中联花生机基本上要比竞品高出5000甚至一两万元。

花生机市场目前有全国50多家企业。在4月上旬举办的全国春季农机展上，除了郑州中联，金大丰、潍柴雷沃、巨明、河南沃德、河南龙飞均纷纷展出了花生机。去年，农机行业巨头潍柴雷沃以900多台的产销量位居第二，前几年曾一度领先的河南许昌某品牌已经江河日下。从当前形势观之，今后一段时间花生机领域郑州中联与潍柴雷沃或是主要竞争对手，潍柴雷沃力图在各个领域多点开花，不放过任何一个细分市场的机会，公司具备强大的规模实力与渠道优势。而巨明、金大丰这类玉米收获机领头羊企业虽也介入花生机业务，但因为这类企业首要主业是玉米收获机，短期内不会把花生机当作核心业务来运营豺皮樟。相形之下，郑州中联有专业化优势、成本优势与市场先发优势。

确保在细分市场的领先优势，这是目前郑州中联董事长陈玉鑫心之所系。作为当家人，尽管在花生机市场身处领先地位，但陈玉鑫仍然保持着如履薄冰的心态，力求补齐公司经营的每一块短板。毕竟，市场波谲云诡，竞争日趋白热化。而随着众多厂家的进入，花生机市场终有触碰天花板的那一天。对于企业经营来说，如何不断适应变化的战场，前路始终充满着挑战。

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